Bei geplanten Transaktionen im M&A Bereich zwischen dem Verkäufer und einem möglichen Käufer kommt unweigerlich die Thematik einer möglichen Exklusivität zur Sprache. Diese wird zumeist recht frühzeitig von der Käuferseite angestoßen, da sie bei einem möglichen Investment vielfältige Vorteile bietet. Zuerst verringert eine abgesprochene Exklusivität die wahrgenommene Unsicherheit auf Seiten des Käufers, da mit der Exklusivität eine Zusage der Verkäuferseite einhergeht, die Verhandlungen nur mit der anderen Partei zu führen. So verringert sich die Wahrscheinlichkeit möglicher „Broken Deal Costs“ für die Käuferseite. Darüber hinaus nimmt die Vereinbarung dem Käufer den Zeitdruck in Bezug auf die Durchführung der Due Diligence Prüfung.
Ist dies auch im Interesse der Verkäuferseite?
Die Verkäuferseite verfolgt hier komplett gegensätzliche Interessen. Grundsätzlich strebt sie eine Vermeidung oder erst möglichst späte Zusage der Exklusivität an, damit der Bieterwettbewerb um den Verkauf möglichst lange aufrechterhalten werden kann. So kann der Kaufpreis in die Höhe getrieben werden und die Wahrscheinlichkeit einer erfolgreichen Transaktion vergrößert sich immens, da über einen bedeutend größeren Zeitraum mehrere Verhandlungspartner in Form von potenziellen Investoren zur Verfügung stehen.
Warum ist das gefährlich?
Diese Gegensätze von Verkäufer- und Käuferseite sorgen für einen Interessenkonflikt, der bereits sehr früh in der Verhandlung um einen möglichen Verkauf bzw. Erwerb zutage treten kann. Wenn kein Konsens gefunden werden kann, mit denen beide Vertragsparteien leben können, wird aus der Thematik ein zerrüttender Konflikt. Dies ist gleichbedeutend mit einem Scheitern der Verhandlungen schon im Ansatz. So können bereits früh viele potenzielle Investoren verloren gehen. Aus diesem Grund ist es notwendig bei dieser Thematik einen Konsens vorzuschlagen.
Wie wird ein gemeinsamer Konsens gefunden?
Für einen geeigneten Konsens müssen beide Parteien von ihren harten Verhandlungspositionen abrücken und sich entgegenkommen. Möglich sind zwei unterschiedliche Varianten: Es kann zum einen eine Exklusivitätsvereinbarung mit Vertragsstrafe bei Zuwiderhandlung für einen definierten Zeitraum festgelegt werden. Der Zeithorizont ist dabei freiwählbar und von einer Abschluss-Exklusivität im fortgeschrittenen Verlauf der Verhandlung bis zu einer früher beginnenden Exklusivität ist alles möglich. Der Vorteil besteht darin, dass dem Käufer durch Wohlwollen ein gewisses Maß an Sicherheit zugesprochen wird und gleichzeitig die Verkäuferseite weiterhin vor allem in frühen Verhandlungsphasen mehr Spielraum bei der Investorensuche besitzt.
Zum anderen besteht in Form einer vereinbarten „Break-up Fee“ oder einer „Cost Coverage“ die Möglichkeit, gewisse bereits entstandene Kosten auf der Käuferseite durch die Verkäuferseite zu tilgen, falls ein Kaufvertrag mit einem anderen Investor zustande kommen sollte. Typischerweise würde vereinbart werden, dass der Verkäufer die externen Beraterkosten übernimmt, die auf der Käuferseite für die Prüfung des Unternehmens entstehen. So ist es möglich, eine sonst im Raum stehende Exklusivitätsvereinbarung zu umgehen.
